宝洁日化力推爆品营销,本论文可用于宝洁论文范文参考下载，宝洁相关论文写作参考研究。
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“单价28元的真丽斯芦荟胶,平均一个月能卖出1200支.”朱合顺用这个例子印证了爆品的“爆发力”.作为宝洁日化连锁店的掌舵人,他已经在安徽省毫州市蒙城县耕耘了23年,打造出一个拥有7家直营店、十三四家加盟店的区域连锁.
在化妆品终端市场竞争日趋白热化的今天,寻求差异化是很多专营店的共识.对于宝洁日化来说,用爆品来带动业绩增长,已然成为打造差异化的重要手段,就目前来说,也取得了成效.
对于爆品的态度,业内的观点并不一致.例如伊贝诗化妆品公司董事总经理阳猛,就明确表态不推爆品,他认为爆品是自我标榜的概念,追求的是暴利而非顾客价值.但朱合顺不这么看,他认为,爆品的存在有着更深层次的意义.更为重要的是,用爆品带动营销,更符合宝洁日化现阶段的实际情况.
“利用爆品撬开市场,并不算是一个高明的方法,但对于目前的宝洁日化来说是最有效的,能够实实在在地解决许多问题.”朱合顺表示.
“爆”风吹出增长
最早让朱合顺见识到爆品威力的,是雅丽洁的芦荟胶.“一支小巧朴实的芦荟胶,销量远超不少包装华丽的化妆品,非常不可思议.”朱合顺介绍道.然而,后来由于和雅丽洁在协议上存在一些分歧,朱合顺不得不同雅丽洁“分手”,转而用真丽斯接替.
经营数据显示,真丽斯并没有让朱合顺失望,2014年给厂家的回款已突破50万元,其中,芦荟胶、原液、发膜和沐浴露四款单品销量最佳,占据了宝洁日化真丽斯总销量的一半以上.而单价28元的芦荟胶,每月能卖出1200支.
其他品牌的爆品,如薄美克和活泉的水,也有不错表现.而增长最突出的品牌,当属西藏红花——2013年给厂家的回款仅为10万元,2014年却猛增至50万元.朱合顺告诉《化妆品观察》,西藏红花的爆发是由于宝洁日化加大了对该品牌的推广力度.此前,蒙城的消费者对泥膜的接受程度并不高,而在2014年,朱合顺要求店员为顾客试用西藏红花的泥膜,并介绍泥膜的排毒功效.在试用的过程中,消费者对泥膜的了解逐渐加深.在试用之后,很多顾客表示泥膜的使用感受特别好.另外,泥膜的香味也深受许多顾客喜爱.
在店里进行体验服务的同时,西藏红花品牌方也提供了极大的支持,经常来店里举行促销活动.“一场活动做三四天,平均一个店该品牌的销量能达到3万元.”朱合顺说.
在朱合顺看来,爆品对宝洁日化来说意义非凡：用优质的产品提升店铺知名度和影响力,借此形成顾客粘性,从而挖掘顾客的消费潜力,带动整体业绩提升.宝洁日化的爆品营销策略,便基于此.
朱合顺告诉《化妆品观察》,化妆品零售市场竞争激烈,拥有一批粘度高的顾客,对于化妆品专营店来说相当重要.而爆品能让消费者对产品认可,并将这种认同感延伸到店铺,从而产生粘性.在此基础上,店里的成交率和复购率都能上一个台阶.可以说,爆品起到了粘合剂的作用.
“爆品是店里无形的广告,能够吸引人气.”朱合顺指出.对此,他还列举了一个真实的例子.不久前的一天早上,他发现有位客人一大早就来到宝洁日化店外等候开业,为的只是在店里买一件5元钱的小产品.“这件事充分证明了消费者对宝洁日化的信赖和认同,让我非常感动.”朱合顺感慨道.
爆品营销带动品类管理
爆品的大放异彩,不仅让朱合顺认识到它的爆发力,更意识到品类管理的重要性.而在宝洁日化,品类管理方面始终存在一些问题,对此,朱合顺也做了相应的调整.
一直以来,宝洁日化店内的洗涤日用品占比都不小,达到30%,而洗涤日用品利润率相对较低,起不到提升盈利增长率的作用.为此,朱合顺有针对性地降低了这一板块的占比,同时加大对爆品自勺推广,并采取多点陈列方式,尽可能多地增加爆品在消费者眼中的出现率,以促成购买.
相对来说,宝洁日化店内最薄弱的彩妆板块很难出现爆品.“县城女性消费者对彩妆的需求有限,且店内原有彩妆品牌不太对消费者的胃口,所以导致了这一情况.”朱合顺分析道.
据了解,宝洁日化之前拥有兰瑟、卡姿兰等彩妆品牌,尽管知名度和影响力在全国范围内都不算小,但就是不受蒙城县消费者的待见.经过一番考察和调研,朱合顺得出一个结论：引进的彩妆品牌必须形成差异化,才能引起消费者的兴趣.于是,他相继引进了玛丽黛佳和巧迪尚惠两种格调不同、各具特色的品牌,并让其在宝洁日化店内相互进行PK.由于品牌调性对当地消费者颇具吸引力,再加上PK式的推广和销售,如今,这两个品牌一年给厂家的回款共达到200多万元,如此好的成绩,连朱合顺都感到意外.
爆品营销战略,对宝洁日化店内的SKU数亦有影响.朱合顺表示,此前,宝洁日化的SKU数量偏多,导致每年的库存压力相当大,2013年处理的库存有七八十万元,2014年依然有三四十万元的库存需要处理.在朱合顺看来,库存的不合理必将成为店铺经营的一大障碍.“一家日销8000元到l万元的店,SKU控制在2000个左右最合适.如果SKU过多,不仅会加重库存压力,也可能使店员对商品知识的掌握出现混乱,影响销售.”朱合顺解释道.如今,朱合顺力争将SKU控制在2000个以下,并以此为基础来指引进货,“每个品类不能进太多货,尽量以店内销量最靠前、最能盈利的几个品牌为主”.
显然,爆品营销给了朱合顺一个很好的启示,即品类管理同样要遵循“少而精”的原则.
结论：适合不知如何写宝洁方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于宝洁年薪70万什么级别论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
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