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宋杰认为,不管是明线营销、暗线营销,最终服务的都是客户.而营销归根结底就是研究人性,把人的本性研究透了,营销才能取得预期的效果.
夜深人静披衣起,相邀皓月繁星.把酒倚栏舞轻风,天上人间何处?”宋杰站在阳台上,望着无边夜色里的阑珊灯火,思乡之情蔓延,在微信上写下这些诗句,还配发了一幅夜景图片.宋杰的家乡在山西的一个贫穷乡村,缺水,交通不便,手机没有信号,但是有纯天然的红枣、核桃、苹果,还有传统工艺酿造的陈醋.
宋杰在家乡的窑洞里生活了14年,如今在外闯荡又是14年.14岁离家求学,17岁进入保险公司做销售,踏上他的营销之路.他曾是东莞酒店业三百多位营销部长的导师,辅导他们如何精准营销.后来,他专注于微信营销,并树立起鲜明的个人品牌.
“微信改变了我很多东西,我原来开公司不成功,负债近200万元.通过微信营销,近一年时间,我在广州还了债,买了车,买了房.从暗线营销到明线营销,我愿意把自己的营销经验,分享给更多的人.”首次接受媒体专访,宋杰对《新营销》记者说.
宋杰戴着一副圆框眼镜,眼神明亮,笑容挂在嘴角,下巴留着一撮浓密的小胡子,衣饰简洁时尚,圈内人和粉丝都叫他“宋老师”,但他认为自己承受不起,更乐意别人叫他“小宋”、“老宋”.他在微信上随意取了名字叫“商场”,粉丝就称他为“商场哥”.一次,一位大约50岁的粉丝见到宋杰如此年轻,直截了当地说：“我叫了你这么多声哥,以后你得反过来叫我.”
虽然拥有十多万粉丝,但宋杰每天在微信上花的时间并不长,平均每天发布一条微信.为了保证内容的专业性和原创性,他花大量时间寻找素材,如果没有好的想法,情愿不发.“我要确保发送的信息是粉丝感兴趣的,包括我配的图片都能够引起他们的兴趣.”宋杰强调,“同时,不能传谣,这个很关键.”
宋杰的身材有点“微胖”,他说自己懒于运动.他的爱好包括阅读诗词和古典书籍,练习书法,以此平静心情,也可以从传统的文化底蕴里获得营销的灵感和创意.
在和企业客户交流的过程中,宋杰发现,很多企业对微信这个新鲜事物的营销价值和营销方法知之甚少.他建议企业要足够重视,要花时间研究消费者喜好,挖掘他们的潜在需求,保持融洽互动.“既然是朋友圈,就不要把客户当上帝,要把客户当朋友.”他说.
从乡村到都市,从底层销售人员到营销导师,宋杰感受到了人情冷暖和人性复杂.他认为：“营销就是研究人性,就是把客户群定位好之后,研究自己能够为他们带去什么.能不能满足他们的某个需求和嗜好,要针对他们的兴趣点去突破,提供个性化、专业的服务和产品.”
曾经爱吃苹果的宋杰,现在很少吃,因为“现在的苹果太难吃了”.在保险公司做业务的第一天,他在一张纸上写下自己的座右铭：“人生因为有梦想而伟大,梦想因为务实而成真.”这张字条如今已经发黄,但依然夹在他办公室的一个笔记本里.关于梦想的含义,他在微信上解释：“我没办法改变世界,也改变不了中国,我仅仅只是想改变那个生我养我的小山村,我想把它变得更漂亮.”他憧憬着,在某个合适的时间,回归家乡,把快要失传的手工酿醋工艺传承下来,帮村里建窑洞旅游景点,把那里纯天然的美味——苹果、红枣、核桃,让更多的人品尝.
营销归根结底是人性营销
■口述/宋杰 整理/本刊记者蔡丹娜
有人的地方就有营销
有人的地方,一定有人有针对性地做营销.营销方式分为两种,一种是“明”的,譬如投放广告,另一种是“暗”的,专门研究漏洞或者挖掘别人不知道的营销方式.做暗线营销的人和企业不想让别人知道,因为他们采用的营销方式,不适合放到台面上讲.
暗线营销求的不是名,主要是企业或个人获取利润.而且,暗线营销的内容不太能被大众接受,譬如从道德层面或是传统的*层面.有些人暗地里喜欢某些东西,但在公共场所传播这些信息,会被人指责为不道德.但是,做暗线营销也是有底线的,即违反法律的一定不能碰.
明线营销高大上,以大众覆盖的方式做,譬如纸媒、电视、网络渠道等.但做暗线营销,既要达到客户期望的效果,又要让受众接收信息时不反感,在可选择传播方式不多的情况下,只能选择相对隐蔽的渠道,所以做起来更难.
但归根到底,不管是明线、暗线,最终服务的都是客户.因此,要站在客户的立场,思考客户希望看到什么内容,再思考通过什么途径让他们看到这些内容.现在很多企业做传播,不是为客户提供服务,而是骚扰客户,导致它们花很多精力建网络推广部门,最终却毫无成效.
东莞酒店业的暗线营销模式,可以给企业带来很多启示.东莞名声在外,酒店业没有统一的营销方式,但是他们把网络营销做到了极致.据我所知,他们一开始是通过 传播,每个酒店的营销部长管理十几个、二十几个 群,人数加起来至少有一两万.每个群里都有他们的忠实粉丝,营销部长和助理共同管理 群.他们也做论坛、微信,但是他们不通过微博做,因为他们知道,微博做起来是不可控的.
由此可见,无论是暗线营销还是明线营销,都要根据企业的特点,选择最适合自己的推广渠道.
了解客户需求
除了“正常使用”的微信号外,我有近20个微信号,近15万名微信朋友.这些微信号,我通过办公室的一堆iPad和手机做维护管理.虽然不可能看每个人发的微信内容,但我把一些优质客户提到一个VIP号上,将VIP号控制在500人以内.只要有时间,我把他们的内容大概看一下并做互动,因为他们是我真正的客人.
前期是我一个人管理,随着朋友数量越来越大,现在有两个同事帮我管理.但是,我保证发送的每一条内容的产生者一定是我.
微信发布后,大约20分钟后我会去同步一条评论,同事也跟进评论.我不可能回复某一个人,因为我发一条微信后,正常情况下,随便一个号都会收到几百个点赞或几百条回复,我没有办法都看.所以我会针对别人对我发送内容的回复进行提炼,然后评价,这样就能回复所有的人.这样做,既照顾到客人的感受,也回答了他们的问题.
结论：关于宋杰方面的的相关大学硕士和相关本科毕业论文以及相关宋杰军人一家简历论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
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