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作为一家智慧城市服务提供商,高新兴早在2010年就登陆深圳创业板.到了2015年,这家公司年收入约为20亿元,但集团董事长刘双广却仍深感焦虑.
智慧城市早已不算蓝海市场.竞争激烈的当下,如何保持创新,同时快速扩大业务规模,是刘双广最关注的问题.同在华南,华为的成功经验给了他不少启发.华为这样的成熟大公司通常都有一套复制性很强的销售体系,以及能支撑业务的客户关系管理系统（CRM）,在他看来很有建立的必要.
2015年,他找到销售易这家公司.销售易成立于2011年,主打产品是一款基于移动端的CRM软件.当时,和销售易一起竞标的还有Salesforce等国外公司,后者在CRM领域做得更早,系统架构也更为复杂.但在移动端,Salesforce并没有太多优势,比如它在2014年才推出移动产品,一级菜单在左侧纵向排列—界面设计类似PC,又因为数据中心在日本,访问速度相对较慢.所以在竞标时,销售易试图靠响应速度、移动端功能,以及更优惠的价格来打动高新兴.
按原定计划,双方应该能在2016年年底顺利签单.但到了12月30日当天,事情却发生了变化：竞争厂商强调自己是国际品牌,可以提供安全持续的服务；而且可以提供从获客、销售到服务客户的一整套解决方案—这些因素使高新兴摇摆不定.
“我们其实不止是一家服务于销售的公司.”销售易创始人兼CEO史彦泽在接受《第一财经周刊》采访时说道.最早,他为公司取名engage,意即“连接”.当时,他想通过移动互联网等技术更好地连接包括营销获客、销售管理在内的一系列客户服务.但由于创业公司资源不足,需要单点突破,公司在2013年将产品名改为“销售易”.
如果因为竞争对手提到的两点而失去签单机会,史彦泽认为非常可惜.在与高新兴谈判的过程中,公司其实已经在研发现场云等售后服务产品,一个月以后,公司获得了来自腾讯的D轮融资.史彦泽认为自己应当透露这些信息给高新兴,以消除对方的疑虑.当晚,他便给对方打了个电话,促成了这场交易.
现在,销售易定义自己是一家连接企业与客户关系的公司.从企业获客到销售再到售后服务,它推出了包括伙伴云、客户服务云在内的一系列SaaS产品.在史彦泽看来,这些产品的诞生基础正是移动互联网及云计算等技术的兴起.以前,一家公司如果想要信息化,需要在本地买服务器,建立数据中心等,动辄上百万美元.而云计算使租用成为可能,大大降低了公司信息化的成本.
Salesforce就是一款基于云计算技术开发的客户关系管理平台,现在这家公司估值700多亿美元.尽管在系统的复杂度上,销售易并没有太多优势,但史彦泽认为公司赶上了2011年移动互联网的红利.“创业公司转型相对灵活.”他说,“传统软件其实挺复杂的,日积月累十几年,重写的难度很大”.
一般来说,销售都是通过互联网等渠道搜寻客户,再打电话跟进.现在,销售易将这一流程拆分成了目标识别、客户需求、合同订单等多个环节.以目标识别为例,平台搜集了公开数据,并与天眼查等系统接入,加入了公司规模、销售额、注册资金、法人等资料.当销售在系统中录入公司名称时,系统便会自动提示相关企业,展示相关信息.>> 创始人史彦泽希望能通过移动互联网等技术更好地连接包括营销获客、销售管理在内的一系列客户服务.
在见客户之前,销售不需要去网上搜索相关资料,就能了解大致背景.根据每个销售的历史成交数据,比如过去成交了多少单,集中于哪几个行業,系统还可以分析出该销售最擅长的客户类型,为其推荐类似客户.见到客户以后,销售可以通过CRM中的企业微信功能与同事随时沟通工作进度,以便主管后期汇总.
对管理者而言,这套系统沉淀的数据也能帮助他们分析员工行为,从而给出员工合适建议.比如一个销售有1000万元的任务,商机加在一起却只有500万元,那么他就需要增加拜访次数来拓展商机.“卖软件是比较复杂的销售行为,你必须要有方法论.”销售易联合创始人兼高级副总裁邓翔说道.
但销售本质上是不希望被别人约束的,因为这些客户其实是他的资源.这种情况下,如何让销售心甘情愿地填写信息?史彦泽认为重点在两个方面：一是培养企业管理者的意识,让他们认为销售易不仅是个工具；另一方面则是不断深化产品功能,提升销售效率,减轻他们的工作压力.
如果这些还不足够,管理者还可以通过观察销售登录次数实时监督.而且,一般在公司里,都不止是一个团队在跟进客户,比如上门销售填错的客户信息,很有可能会被电话销售发现.
产品功能上,为避免出现一位销售占用一堆客户的情况,销售易特意设置了“公海池”功能.比如30天不出单,该客户就自动流入“公海池”,被其他的销售看到.整个公司的客户资产得以灵活利用,对刚入行的新销售来说,也在一定程度上保证了公平性.
团队用一年多时间,研发出销售易这款标准产品.但因为to B业务不受当时的VC青睐,所以早期融资时,史彦泽屡屡碰壁,直到他遇到当时还在红杉资本的李剑威.
“移动版本出来以后,我们感觉时机已经到了.”李剑威认为,中国之所以产生不了Salesforce这种软件,主要是因为美国销售习惯使用电脑,中国销售则不具备这一条件.“我们判断在智能手机时代,中国的CRM就会兴起.”他说.
2013年4月,双方见了一面.“史彦泽是Salesforce的重度用户,在戴尔、SAP也有十几年工作经验,对企业服务和CRM了解得非常深入.”5月,李剑威向红杉资本内部推荐了这一项目.但因为当时销售易月收入只有几万元人民币,整个投委会都表示了质疑.在两个多月的跟踪和调查之后,红杉资本才最终决定投资.“红杉还是比较相信团队DNA的,也相信团队能成长.”李剑威说 道.
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