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摘 要：在社会经济飞速发展的背景下,树立科学的市场营销策略,制定有效的营销方案,对于当前商业银行的发展十分关键.本文首先针对国内商业银行市场营销的概念和现状进行了分析,然后研究了商业银行采取市场营销策略的具体方法,指出要转变传统观念,利用组合战略,打造营销氛围,以期为相关人员提供参考.
关键词：商业银行 市场营销 策略
对于商业银行而言,市场营销活动不应是单一的,而应是多层次、多元化的,例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等.当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈,这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念,根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策,从而适应市场千变万化的需求,为客户提供更加完善的服务.
一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析
商业银行市场营销,指的就是银行将客户的实际需求作为基础,将盈利作为重要目标,充分利用现有的资源优势,经由各式各样的销售手段和销售途径,将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为.虽然我国商业银行参和市场营销活动的时间较晚,大约是从上世纪80年代末才开始的,但在具体的实践过程中,充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验,探索出了一条符合我国国情的市场营销道路.发展到如今,国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就,比如营销活动从萎靡而变为活跃,营销内容由简单而变为丰富,营销手段由初级而变为高级,营销形式从粗放而变为细化等.
但是,从目前情况看,国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题.这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺,并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响,还会遭受不完善体制的约束.因此,和国外许多发达国家的商业银行比起来,其还存在较大的差距.
二、商业银行采取市场营销策略的具体方法
(一)转变传统观念,调整营销策略
要采取正确的市场营销策略,我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念,运用新型的营销策略.要做到这一点,必须要实现“三个转变”,即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变.首先,从被动营销到主动营销,就是要树立起主人翁的责任感,将银行的利益和个人的利益联系起来,认识到只有银行取得发展,自己才能进一步发展.进而解决工作被动的问题,培养营销积极性.其次,从局部营销到全面营销,就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围,强化单位之间和人员之间的沟通联系,大范围搜索信息源,并制定出对应的策略.最后,从坐门等客到外出营销,即要建立起有效的监管机制,对员工进行营销方面的培训,并树立长期发展的理念,鼓励员工走出大门进行营销,而不仅仅是等客上门.
(二)利用组合战略,做好市场营销
要进一步做好市场营销,商业银行可以采取组合战略,实行“三个加强”.首先,要加强市场调研工作.要将市场细分出来,动态化地对市场进行考察,处理好市场定位的关键性问题.并且在把握好国家相关政策和区域经济政策的前提下,对产业结构、产品情况等展开深入分析,从而制定出科学对策.其次,要加强基础客户群体的培养.完成了市场调研工作,并不等于已经占据了市场.因此,要将调研成果充分利用起来,采取实际行动,明确营销目标,加以公关辅助,逐个突破难点.要结合客户的需 销适合的产品,并为客户提供全面、优质的服务.业务人员也可以向客户赠送礼品,并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志,以使商业银行形象深入客户心中.最后,要加强营销团队的培训工作.市场营销具有较强的综合性特点,销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力和公关能力.所以,要进一步强化对营销团队的教育和培训,树立起“能力强、业务精”的理念,确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系.
(三)打造营销氛围,结合多项要素
打造浓郁的营销氛围,也是商业银行开展营销活动的重点内容之一.在此基础上,需要做到“三个结合”,把各项要素充分整合在一起.首先是外部营销同内部营销结合.市场营销应当属于全员的营销任务,而不应只是落到个别人身上.要联系银行内部的业务部门、管理部门等,让基层和机关都能明确自身的职责.其次是短期营销和長期营销结合.商业银行的市场营销工作必须要具有目标性和计划性,不仅要实施短期内的营销计划,还需要建立起长期的营销策略.要将二者充分融合起来,使其相互促进,相互完善.最后是传统营销和中间营销结合.针对商业银行当前的盈利结构来看,其中间业务的收入所占比例大幅度提升,并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一.就此看来,商业银行更应当紧紧抓住发展机会,在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务.
三、结束语
从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看,其虽存在一系列问题,但也具备很大的上升空间.商业银行应当革新自己的营销观念,抓住机会,推陈出新,科学调整营销策略,在市场调研的基础上采取相应的方法,以确保市场营销策略收获到理想的成果.
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结论：关于对写作营销策略论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文市场营销手段13种手段论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
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