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关于小白论文范文写作 江小白入川记深度分销另类玩法相关论文写作资料

主题:小白论文写作 时间:2024-03-24

江小白入川记深度分销另类玩法,本文关于小白论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。

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酒业一直有句名言:西不入川,东不入皖.江小白却硬生生在四川这个酒窝子里创造了一个行业传奇.很多人认为是江小白传播做得好,却不知江小白的渠道分销和推广能力比谁做得都好.

就算是你的IP火得如日中天,如果你的产品不能通过渠道到达消费者面前,一切都是零.所以,在江小白的IP营销、内容营销、自媒体营销还没有火时,江小白的营销团队就和平台商一起采用线上线下结合的人海战术深耕渠道.今天我就以成都战役为例来详细分解一下江小白的深度分销模式.

成都是中国酒业江湖兵家必争之地,全球酒业的名片之都(每年3月成都的春季糖酒会是中国第一大展会),中国小瓶白酒三大制高点市场(3C)之一.在酒业一直有句名言:西不入川,东不入皖.四川和安徽的白酒品牌在行业内依靠创新的商业模式和渠道模式引领整个中国的白酒市场.在其根据地市场更是建立了强大的品牌渠道壁垒,让中国绝大多数行业品牌对这两个省是战略性放弃.但我们却硬生生在四川这个酒窝子里创造了一个行业传奇.

确定战略定位

四川由1个成都,17个地市,3个州,共183个区、市、县组成,类似一只巨大的螃蟹,我们的市场布局也是由一个蟹肚、两个蟹钳、若干蟹脚组成的.蟹肚、蟹钳、蟹脚在市场布局的不同阶段,其市场地位、作用和进度战略定位都是不同的.成都作为四川省会,就是蟹肚,是整个市场的供给和造血中心,蟹钳成形即可对主要竞争对手进行钳制,比如搞定南充就搞定了川东北,打下西昌就搞定了川西,这就是蟹钳的战略地位.蟹脚只起锦上添花的作用,拿下蟹脚即意味着整个市场已进入进退自如的状态.

从品牌战略而言,中国城市发展高度集中化,一、二线城市和三、四线城市差距越来越大,文化差距越来越大,品牌只会从一、二线城市往三、四线城市延伸与渗透,消费者对品牌的追求永远是落后市场追随先进市场.因此必须聚焦一切资源于战略市场蟹肚成都,如果成都的样板市场雏形没有打造出来,就没有根据地,在整个战略布局中就没有样板效应,没有引爆点.但只要用最快的速度把蟹肚雏形打造出来,效果就会立竿见影.

“打下成都,引爆全川”的战略定位明确之后,我们采用深度分销模式作为核心战术,明确直建队伍、直建终端的打法,把成都分成7个大区、7个纵队、1个大本营和4个办事处.我们快马加鞭组建队伍,通过普查后,制定出作战线路图,7个区分片60个业务小区,每个业务小区200—260个终端.

在铺市阶段,为了更快速高效地抢占终端,我们制定每个网点送6瓶的策略(AB类店单店单策打法),用空间换时间,只有先快速进入终端,踢出这临门一脚,后续动作才能跟进.在铺市阶段如果遇到以前滞销的老产品,则一对一进行更换,重新维护客情提升品牌新形象.

借势雪花渠道

我们的直营队伍在成都这个蟹肚市场进行深度分销的过程中,发现每个区域都有一部分优质网点没法攻破,更有一些制高点网点因为被配送商或竞品买了酒水专供,江小白根本就进不了卖场.由于渠道上受到一定的阻碍,我们对成都渠道结构进行了一次清查,惊喜地发现了一个突破口——雪花啤酒的渠道.

雪花啤酒在成都有200多个一、二级经销商,10个亿的大盘子,市场占有率达到75%以上,通过深度分销用专业化业务水平精耕着每一个片区、每一家网点,许多AB类优质网点与这些经销商有着深厚的客情.而我们的产品和雪花啤酒是反季节互补性产品,啤酒旺季是在10月之前,而江小白是在10月之后.如果让雪花啤酒的经销商经营江小白的话,从运营维度来看,成本降低了,效率提高了,人、车、仓库的平均效益都会提高,同时又丰富了产品结构,还能构建起自己的渠道壁垒,何乐而不为呢?

我们营销团队开会一明确,马上启动和雪花啤酒渠道的协同工作.我制定了一对一谈判策略,成立渠道拓展小组,区域业代只负责用扫街方式把雪花的区域经销商资料扫出来,我们一个个上门拜访谈判:“×总,您这处片区200个网点,我们覆盖达80%、终端生动化达70%,每件给您30元利润,销量突破到一定量后,我们再每件奖您10元.我公司定区定人专业维护,第一轮网点覆盖成本我们承担,区域市场所有的投入、消费者拉动投入都是我们直投,您只需做好配送、渠道协同维护、客情嫁接、财务管理就Ok!”

采用保姆式营销模式,江小白嫁接了雪花三分之一的配送商,在成都市场打通了渠道,让我们无须在渠道上花费精力与竞品博弈,无须在非战略方向消耗有限的资源.我们可以将有限的人力、物力、财力聚焦在消费者这个支点上撬动成都市场.

我为江小白代言

经过我们几十号兄弟拼命三郎似的打法,我们“侵占”了成都每一条街巷,让江小白的身影出现在数千家大大小小的餐厅、火锅店、串串店、大排档、面馆等你一日三餐任何一个消费场景下都能看到江小白.

就这样一天天侵蚀着你的心智,一天天在你的内心建起品牌小形象,一天天条件反射般念着“我是江小白,生活很简单”“吃着火锅唱着歌,喝着小白划着拳”.消费者慢慢从听说过到看到过到了解过,我们通过多轮的网点覆盖和终端生动化营造,让绝大多数消费者都对江小白非常熟悉了,然后开始撬开消费者的嘴,让他们真正喝起来.

为了解决最后一米消费者动销问题,我们制定了“我為江小白代言”活动.活动这么玩:用餐的消费者只需拿着江小白或“我为江小白代言”的电影通告卡合影上传微博和微信朋友圈,并附上一句文字:我们相聚大龙燚(消费者用餐的餐厅名),我们为江小白代言.分享完毕之后,我们的推广小伙伴就会顺势打开2―4瓶江小白为他们倒上,并说道:“哥,酒不够的话,餐厅里有卖哦!”小伙伴们一气呵成把开盖、消费体现、销售动作做完.

“我为江小白代言”不单单是为了消费体验而做体验,它是基于三个痛点来设计的:1.餐厅这种三五好友相聚的消费场景缺少一个情绪媒介点爆相聚氛围;2.产品基于消费场景火热氛围的二次传播;3.消费者真正开瓶畅饮,而不再是只喜欢我们的文案.这个活动解决了产品在消费场景的二次传播,解决了消费者开盖喝起来的体验问题,解决了产品与消费者场景互动问题,一举三得.

结论:关于对不知道怎么写小白论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文红花会小白富二代论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。

江小白精准定位和营销策略
[摘 要]随着经济全球化的到来,市场中的竞争越来越激烈,产品同质化的程度越来越严重。企业想要在优胜劣汰的竞争中取胜并占据有利的市场地位,唯一的途。

1095天,我见证江小白0到1成为新营销企业标杆
2013年8月,一个偶然的机会我在微博上认识了老陶(江小白老爹陶石泉),与老陶沟通交流数次之后,我跨进了当时江小白在四川的办公地:观南上域。在。

我是江小白,我们约酒吧
谁是江小白?江小白是谁?初次听肯定以为是一个人名,但实际上这是一种酒。“我是江小白”是江小白酒业推出的时尚新品45度小瓶白酒。它是一款富含时尚。

我是江小白一瓶青春小酒逆袭
“每个吃货都有一个勤奋的胃,和一张劳模的嘴”;“吃着火锅唱着歌,喝着小白划着拳,我是文艺小青年”;“容颜易老,青春会跑,一瓶江小白就倒,还叹。

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