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有些店老板很是苦恼,我的店和人家的店形象差不多,人气都一样,商品结构也差不多,店员的素质和能力区别也不大,为什么我店内总是走单,而顾客从人家店里面走出来却提着大袋小袋呢?
吸引顾客自选的陈列,促进店面成交率
顾客的自选行为已经成为化妆品消费的常态,面对多如牛毛的商品和店面,主动权都在顾客手中,这家不买那家买,想在哪买就在哪买.顾客对商品和护肤专业知识越来越熟悉,已清晰自我美容护肤需求方向,形成了自己对化妆品的评判方法和标准,甚至超过专业度不高的有些店员,导致顾客都喜欢在轻松的氛围里自由选择商品,不喜欢店员“骚扰”,喜欢通过自己的评估做购买决定.
当顾客在逛店的时候,进入视线的商品好像就是自己想要的喜欢的商品；看看陈列在一起的商品,比较完商品信息和价格签,总有冲动将商品放入购物篮了；去收银台结算的途中,又刚好看到有想要的商品,顺便就带着一起买单了.许多优秀的零售店面,精减店员人数,但顾客购买的成交率却不见降低,是因为这些店的陈列逻辑很强,能够充分吸引顾客的自选,促进消费达成.
分析排名数据,将畅销产品放在焦点陈列位
有些店面比较少考虑陈列逻辑,店面通常是按功能做好大致的品类分区,然后将商品满满地摆上去,想营造货卖堆山的感觉,满足顾客选择权！店面越是这样做,往往越会觉得陈列位不够用,但却没有思考越是密密麻麻的商品陈列,顾客是不是越难找到自己想要的商品呢,那么多的商品陈列有多少是顾客最终会买走的呢?导致店面充斥着无效陈列商品,挤占了畅销产品的陈列位,让畅销商品也埋没在众多商品之中.
店面管理者可以从系统中导出店面前30天的商品销售数量排名表和销售金额排名表,通常排在前50的单品能占到店面销售额的30%—50%.我们拿着排名表,从店门口往里看,能一眼看到这些商品在哪吗?然后再按照顾客逛店习惯路线去走走看,能快速找到这些商品吗?如果在店面中这些商品都不太容易看到和找到,哪能达成购买呢.
销售数量排名高的商品是顾客选择数量多的商品,此类商品代表着顾客对于商品的自选方向,吸客能力强,这类商品要陈列在店面前端各关键位,吸客带人气；销售金额排名高的商品大部分是高价值商品,销售数量可能不是最高,但能吸引重点顾客,此类商品可以陈列在店面中端或后端的黄金陈列位,在视觉上一定要突出,同时加强商品的宣促,来形成高的客单.
陈列逻辑来源于顾客的购买逻辑,店面一定要将畅销产品放在焦点陈列位,并给予较多的陈列排面,或是利用陈列道具（底托、场景小背板）做焦点商品的小场景陈列,让畅销商品跳出来,方便顾客快速看到、找到,顾客自选或是店员辅助销售都容易完成,这是陈列的基础.
现在大多数的店面除了商品占据顾客视线,通常仅有价格签和特价牌展示在顾客眼中,基本上没有再多的辅助道具来让商品和顾客做信息沟通.在陈列中应该用宣促小道具来展现畅销及主推商品的卖点、商品的优势,而不仅仅是借助店员的语言来让顾客了解熟悉商品,通过辅助道具让商品会说话,让顾客更了解和熟悉商品,接近和顾客之间的关系,让顾客的商品选择意向变得更为容易.
充分利用对比陈列,让顾客通过比较更易选择
顾客消费习惯中常常都会比较同一单品在不同店面的价格,看店面是否具备竞争实力,同时在店面的一堆商品中综合比较,评估产品的性价比来确定最终购买哪个产品.化妆品店陈列已经呈现越来越多的商品专区：防晒专区、美白专区、补水专区、BB霜专区、面膜专区等主要就是方便顾客在同类产品中完成商品的价格比较、规格比较、包装比较、卖点比较,而店面要按照顾客的比较习惯做好陈列,将最好卖及最想卖的商品的优势通过对比更充分的展现出来,让顾客容易比较评估,确定购买决定.
综合分析购买小票,找出连带的聚焦商品,做多点陈列
店面软件系统中可以查到店面连带率数据,连带率的多和少说明顾客在店面单次购买的商品数量,但系统的连名率是平均连带率,看不出哪些商品连带率最高.店面管理者要养成一个习惯,经常综合分析顾客的购买小票,看哪些单品是会出现在大部分顾客的购买清单中,根据这些单品排名就找出了店面连带的聚焦商品.这些商品在店门口的主陈列位、各区域和收银台之间动线上的端架、侧架、腰柜等黄金陈列位、收银台前陈列位可以做多点陈列,让顾客视线触之可及,变成顾客最喜欢也最容易连带的随手商品.
店面的陈列逻辑要清晰,用店面销售数据分析结果为依据,明确畅销商品及主推商品的焦点陈列,用辅助道具让商品会说话,通过对比陈列促进顾客的选择,在连带点上做随手商品的多点陈列,店面的成交自然会容易.
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